• 2021-04-24 14:51

【概要描述】“这些年，涂料行业的经营一直处于下滑状态，出现增长的时候只有一小段时间，未来该怎么转型，是我们不断在思考的问题。” 经销商其实是一群特别不容易的群体，针对目前涂料经销商的生存业态，陈全表示，经销商就是一个夹心阶层，上有“父母”——厂家要伺候，下有“孩子”——消费者要供养，赚的都是血汗钱。 那么我们应该如何转型呢？ 产品体系 格力电器一直以“追求完美质量，售后零缺陷”为质量目标，在追求完美质量的道路上不断探索，格力电器在“2019中国品牌价值评价信息发布”中在家电行业位居第一，凭借自主创新精神和“完美质量”模式彰显品牌影响力，诠释了中国品牌力量，让世界爱上中国造。 产品创新已经成为现代企业尤其高科技企业赢得未来竞争的不二法门，然而中国企业在产品及技术创新方面普遍效果不佳，产品缺乏竞争力，只好大打价格战，技术进步缓慢，根本谈不上核心技术突破。 渠道体系 天猫明确分销体系，品牌商转型渠道管理商，品牌商在线上将从单纯的销售转变为全渠道供应链服务及管理，未来的目标是“供零分离”，即供应商和零售业务分离。 全渠道体系新物种，是指基于两个“到达”而展开的全覆盖、全方位，全区域和全信息链的营销生态圈，两个到达指的是项目信息到达代理商，代理商到达客户，线上有网络、微信、网站、社交媒体等形成的互联网传播渠道；线下有门店、代理商、经销商、外围行销团队、电话营销、团队拓客、展点拓客、面对面信息沟通等渠道。 增值体系 富士不是生产胶卷的吗，怎么卖化妆品了? 照片放久了就会发黄对吧，但是富士的不会，因为用了抗氧化技术，现在这种技术就用在了化妆品上了……全面着手从传统影像领域向数码影像领域的战略转型，而富士已经开始卖起了化妆品。这或许就是所谓的增值体系转型吧。 市场细分 比如说针对于婴儿车+高价位+智能化。能够发现细分机会，但是你看到了细分，也一时找不到供应商。我们应该是从供应商那边，找出这个供应商产品最适合卖给什么群体。如果一个供应商的产品找不到“低竞争”细分人群，只有价格优势的话，这个生意就很难赚钱。 如何突破？ 提供“一站式家装”解决方案。 当前，涂料行业的经销模式还是卖场的店中店为主，但随着互联网、全屋定制、全屋整装等模式的发展，线下店的客流越来越少。从现在的趋势来看，有很多客户是提供一站式解决方案的。经销商经营可以通过与装修设计公司或软装公司合作，提供一站式软装或软硬装结合的方案。 尝试新的营销服务方式。 对于大部分经销商来说，如今它们面临的最大问题就是拓客困难、转化率低、服务模式单一以及后期的客户服务运营困难，而数字化营销模式对于经销商寻找意向客户来说是十分便捷的途径，当与客户在线上建立联系之后，通过一系列的线上服务及线下体验，能够极大地降低拓客难度及成本，并且提高进店客户的转化率及成交率，对于经销商来说是现阶段乃至未来的主流营销模式。 实行多元化经营思路。 如今在行业内，大建材行业的企业结成同业联盟、异业联盟的案例也越来越多，比如巴德士湖南终端湘江行的异业联盟。这些联盟，也为参与的企业带来了业绩拉动。 代理品牌在自身城市有独立的销售权。 经销商在选择品牌的时候，要更多关注那些切实维护经销商利益的品牌，并且能够为消费者提供增值服务的品牌。品牌要有比较好的知名度和美誉度，产品质量要过关。在代理品牌时，争取拿下本城市的独家代理权，这样避免了同质化竞争压力。 组织更有效的促销活动。 经销商要求厂家做促销活动，对于毛利较低、获利不多的厂家，这是一个很大的负担。所以，经销商争取来的促销，多数是在厂家预算以外的，厂家多少有些心疼。这种情况下，经销商就要积极主动报告促销后的市场效果，即便此次没有获得厂家的支持，通过及时的汇报，也向厂家表明积极做市场的态度，留个好印象，也利于争取下一次促销的支持。 打造体验式营销场景。 这种体验式场景最成功的案例是宜家。很多人说，宜家的商业模式不可复制，但是对于场景式营销的概念，非常值得经销商借鉴。